電視玩家

節錄 http://cdnet.stpi.org.tw/techroom/analysis/pat_A074.htm

張忠謀先生在交大企業管理研究課堂上，亦有一段精彩論述行銷與推銷的差異，他指出 ：

接著講到組織，組織有不同的功能單位，包括 Sales/Marketing 、工程、研發、生產企畫、資訊科技、人力資源、財務、行政、法務等，這裡我不會一一介紹這些功能，我只就 Sales/Marketing 這職務來講。首先要翻譯這個字，我覺得很多人對這二個字瞭解不夠，都翻為「行銷」，其實翻得不好，其實 Sales 和 Marketing 是二個完全不同的工作。 我把 Sales 翻成「行銷執行」(個人認為「行銷後執行」)，Marketing 則是「行銷策畫」(個人認為「行銷前規劃」)，這樣就分得清楚了 。

Marketing 要做那些事呢？第一是去瞭解市場在哪裡？有沒有市場？如果現在沒有市場，但是有潛在市場，就要去開發市場 。我舉一個例子，有一家公司你們可能多半沒聽過，慧智公司，他們現在要開發 Thin Client ，也就是智慧型終端機（ Intelligent Terminal ）。

這個產品的概念是某些電腦不需要很複雜的軟體在其中，因此就開發一個價錢便宜、維修也便宜的電腦系統不是很好嗎？我也覺得很好，可是要推廣到客戶那兒，主要是一些大公司，他們會問「我不一定相信你呀！」 因此慧智的 Marketing 人員就要找出潛在市場，也就是把「容易說服」的公司找出來，這是個很艱鉅但是也很開創的工作 ，但是最大利益往往是屬於開創者的。台積電在晶圓代工事業上的開創也是一個例子。

Sales 是指你已經有客戶了， Marketing 是你去開拓一個荒野市場 ，同時還要決定哪一個客戶應該先開發，我覺得經營企業最大的就是開發市場的樂趣，慧智公司最近出現一些成長，營收持續增加，是我感到蠻開心的事情。 此外 Marketing 人員也要決定市場需要什麼產品或新技術，還要為產品訂定策略性價格（ Strategic Pricing ），有人認為只要在成本上加一些百分比就是訂價了，這是成本導向、很平庸的成本訂價（ Cost-based Price ）。

好的訂價法是價值導向的訂價（ Value-Based Price ） ，例如英特爾的 Pentium 處理器，價格的獲利率在 70% 以上，一般訂價的獲利率只有 40% ，英特爾的處理器就是價值導向訂價，晶圓代工的價格也是例子。

至於 Sales 他的工作是與 Marketing 成對比的，主要是追求客戶與僱主的雙贏、充滿活動力，我沒遇過一個好的 Sales 不是很有活力的，我看到很多 Sales 都是跳跳蹦蹦的，但是 Marketing 卻很少如此， Marketing 是思考型。

一個 Sales 如果無法將一半以上的時間與客戶在一起，就不是一個好的 Salesman 。此外 Sales 也負有訂下機動售價（ Tactical Pricing ）的責任，就是當場看客戶的情況決定減價或加價，主要看客戶的個別情形而定。

換言之，行銷與推銷是不同的，兩者核心能量與相關人員人格特質亦有所差異，一個強調思考與規劃，一個強調活力與執行，一個在上游（後方）運籌帷幄，一個在下游（前方）與客戶搏感情。

行銷與推銷均與企業流程相關，其中行銷為銷售與推廣方法的規劃過程，而推銷指的是實際人與人的說服過程